Will never be the same twice

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Por qué invertir en un CRM es esencial en logística


El último trimestre del año puede ser más productivos si decide dedicar su tiempo a evaluar su negocio y su equipo de ventas.
Parte de su tiempo debe dedicarse a analizar su CRM (o la falta de él) y a comprender el valor que está aportando a su negocio. Un CRM es una herramienta fundamental y requiere de formación específica a través de cursos de logística y distribución.

 

Mire hacia atrás en su año: ¿cuántos clientes entraron y salieron de su cartera? ¿Cómo se habría visto tu balance final si hubieras mantenido todo ese negocio? ¿Cómo es su pronóstico de crecimiento? Veamos tres maneras diferentes en las que el CRM adecuado podría ayudar a hacer su próxima pregunta ¿cómo podemos manejar todo este nuevo negocio?


La logística puede parecer transaccional pero es algo más

 

Si es responsable de mover cientos, posiblemente miles de envíos de carga de múltiples maneras cada día, es fácil olvidar que sus clientes tienen otras opciones cuando se trata de proveedores. Si su servicio no es consistente y no se enfoca diariamente en continuar construyendo esas relaciones, uno o dos errores lo pueden ver fuera de la puerta.


¿Dónde está siguiendo estas relaciones para asegurarse de que se mantiene en contacto? ¿Cómo sabrá uno de sus representantes que es posible que otro ya esté trabajando con ese cliente? ¿Cuál dijeron exactamente que era su objetivo a largo plazo? Al implementar un CRM, podrá centralizar sus datos y ofrecer a su equipo un espacio de trabajo colaborativo para trabajar eficazmente con sus clientes.


El pronóstico es esencial 


Por ejemplo, ¿de dónde salieron los contactos más rentables? En promedio, ¿cuántas llamadas se necesitaron para traer una de estas oportunidades? Utilice este tipo de datos para asegurarse de que sus comerciales están pasando su tiempo llamando a los prospectos correctos en la cadencia correcta para poder seguir atrayendo clientes fuertes.


Este enfoque de previsión basado en datos le ayuda a ir más allá de predecir el rendimiento futuro de su equipo y a conducir activamente hacia él. 
Concéntrese en la calidad, no sólo en la cantidad, cuando se trata de llamadas en frío


Cuando se trata de los procesos diarios de un ejecutivo de cuentas en la industria de la logística, las llamadas en frío pueden ocupar la mayor parte de su tiempo. Día tras día, esas llamadas pueden volverse monótonas y su calidad puede disminuir. Contar con un CRM que pueda realizar un seguimiento de estas llamadas y sus resultados fácilmente, al tiempo que registra estas interacciones para las oportunidades de coaching, es esencial para combatirlo.
Al tener una visión más profunda de los resultados de sus llamadas no solicitadas utilizando un informe como el que se muestra a continuación, podrá determinar si está dedicando su tiempo a la prospección de manera eficiente. Si sus llamadas continúan volviendo como pistas no calificadas, cambie la forma en que está realizando la prospección. Si no son los clientes potenciales y el problema es la transmisión de valor, tómese el tiempo para sentarse, escuchar las llamadas y determinar qué cambios se pueden hacer para que sean más efectivos por teléfono.

 

Tomarse el tiempo para trabajar con sus representantes escuchando llamadas, discutiendo diferentes estrategias y haciendo un esfuerzo para mejorar cada día mantendrá la creatividad fluyendo a través de su equipo y mejorará su alcance.

 

 

 

 

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